作者：invest wallstreet
SanDisk CEO David Goeckeler 5月28日 在伯恩斯坦第42届年度战略决策会议 演讲的核心内容围绕五大关键战略主题展开： 数据中心将首次成为NAND最大市场、LTA全新商业模式的重塑、克制的供给纪律、技术组合的持续升级以及NAND“去周期化”的行业叙事建构。
Goeckeler在演讲中明确阐述了NAND闪存市场正在发生的结构性变化。最核心的判断是， 数据中心预计将在2026年（日历年）首次超越移动端市场，成为NAND闪存最大的应用市场 ，这标志着过去十多年由智能手机和PC主导的存储周期即将终结，AI基础设施建设正在成为新的核心增长引擎 。客户需求预测已经延伸至2028年，这一前所未有的需求能见度促使公司与客户围绕一至五年的供应协议展开深入讨论 。
本次演讲中最具战略性的内容，是 SanDisk正在从NAND行业传统的季度定价谈判模式，向 以长期供应协议（LTA）为核心的新商业模式全面转型 。 Goeckeler表示，公司正努力建立“能够在可预测需求与有吸引力的经济回报之间取得平衡”的多年期合约，使长期协议从价格谈判工具演变为关键的供应保障机制 。他明确指出，公司的核心目标是“最大化两件事——获得极具吸引力的财务回报，并使其可持续” 。
CFO Luis Visoso进一步补充， 愿意做出长期承诺的客户将在供应紧张的环境中获得优先分配，而坚持季度谈判的客户可能面临供应受限的局面 。 这一策略清晰地展现了公司利用短缺作为筹码、倒逼客户接受新商业模式的战略意图。据财报披露，SanDisk已在2026财年累计签署了五份长期供应协议，其中三份签署于第三季度，另外两份在第四季度初新增，部分协议期限延伸至2030年之后。
在需求极度旺盛的背景下，Goeckeler展现出显著不同于以往存储周期中行业巨头行为的战略克制。他强调， 任何实质性的资本开支增加，都需要对多年期、具备吸引力价格水平的需求有高度信心 。公司坚持原有的中高个位数位元增长资本支出计划，并未因短期价格飙升而扩产，同时也否决了市场上关于提前部署BiCS10技术的猜测，表示现有产能方案已足够满足需求 。这种纪律性的供给管理，本质上是吸取了过往存储行业“盲目扩产后陷入价格战”的历史教训。
在产品与技术层面，Goeckeler披露了多项关键进展：公司预计将在2026财年末以BiCS8作为主导技术节点；正与超大规模客户合作认证新产品，包括一款名为“Stargate”的128TB QLC企业级SSD，虽尚未开始营收发货但已进入认证阶段 ；公司还与SK海力士合作开发高带宽闪存技术，面向AI推理工作负载，据称密度比替代方案高出10倍，预计2026年底推出原型芯片，约一年后供客户测试 。此外，SanDisk已将与铠侠的合资协议延长五年，确保制造产能延续至2034年，使公司能够以与最高市场份额竞争者相当的水平投入研发并维持成本领先地位 。
Goeckeler在演讲中明确表示， 当前NAND市场的紧张态势是 由真实的需求驱动的结构性变化 ，而非短暂的周期性波动 。 这一判断是SanDisk一系列战略调整的根本依据。AI驱动的存储需求正在重塑NAND价值链，推动需求大幅超过供给，且这一失衡状态预计将持续到2026日历年之后 。同时，其他关键数据也支撑了这一结论——2026年至2027年间没有任何新的NAND晶圆产能增加，而在2026年需求将扩大超过20%，这种持续的供需错配正在将NAND定价推升至前所未有的水平 -。
值得注意的是，128Gb MLC NAND的价格从2025年初的2.18美元飙升至2026年3月的17.73美元 ，第二季度NAND闪存合约价格上涨约70%至75%，超越DRAM同期58%至63%的涨幅。在这一背景下，Goeckeler在演讲中强调公司战略重心从追求出货量转向创造可持续利润，将低利润率的消费级市场主动让出、全力聚焦数据中心高端企业级SSD。
要理解本次演讲的战略意义，必须回顾SanDisk的近期历史。SanDisk于2025年2月24日正式从Western Digital分拆独立，这一分拆是在激进投资者Elliott Management等外部压力下推动完成的——核心逻辑是消除此前HDD业务掩盖Flash业务潜力的“综合性企业折价”，使两者在AI超级周期中各自成为更加纯粹的标的 。Goeckeler本人正是一手主导了SanDisk分拆并在此后出任其独立董事长兼CEO的核心人物，他对公司未来战略方向的阐述，自然承载着为独立后SanDisk定位奠基和重塑市场预期的重要使命 。
Goeckeler演讲中最具争议但也最核心的战略叙事，是其关于 NAND正在摆脱传统强周期属性、成为一个“更具韧性、结构上更具吸引力、长期平均回报更高”的行业 的判断。管理层在演讲中也表示，NAND正在被重新定义为“AI基础设施的关键组件”，而非传统的周期性大宗商品 。
这一叙事在资本市场上引发了强烈反响。市场基于“NAND已通过超大规模云厂商长期合同实现去周期化”的逻辑，将SanDisk年初至今回报率推升至超过356%，股价从分拆时每股约33美元飙升至1406美元（截至2026年5月初） 。Evercore ISI首次覆盖SanDisk即给予跑赢大盘评级，牛市目标价上看2600美元；Bernstein自身则给出3000美元的极端目标价，并将价格目标从1250美元上调至1700美元 。
然而这一“去周期化叙事”的真实性仍存在相当程度的挑战。市场普遍认为SanDisk非GAAP市盈率已达40.36，远高于美光26.30的水平，估值溢价显著偏高 。更值得注意的是，这些长协的核心缺陷在于长期部分采用的是浮动定价机制——这意味着，虽然约420亿美元的财务担保（RPO）能防止客户毁约，但无法抵御价格下跌 。一旦三星和SK海力士的新产能（如321层NAND）在2026至2027年释放，浮动定价将随现货市场重新定价，长期需求的可持续性远未得到最终验证。
SanDisk近期财务数据的爆发式增长，是理解CEO演讲信心和资本调门的关键背景。公司2026财年第三季度（截至2026年3月底）营收达59.5亿美元，同比大增252.1%，非GAAP每股收益高达23.41美元大幅超出市场预期。然而更应该关注的是，这一业绩超预期的深层驱动力主要来自定价权与产品组合优化，而非出货量的增长——比特出货量实为同比持平、环比下降 。
更令人震撼的非GAAP毛利率达78.4%，远超行业30%至40%的历史平均水平，是半导体行业历史上最陡峭的爬升之一。但这一空前毛利水平的维持，也几乎完全依赖于数据中心业务同比激增645%的拉动，管理层在本季度财报电话会上明确提到“无法满足客户的全部需求” 。演讲中所传达的供应短缺叙事与这些惊人的财务数字是高度一致的。
SanDisk的供给纪律——拒绝盲目扩产、以LTA重构客户关系——正在重塑整个NAND行业的竞争范式。这一策略如果被其他主要NAND厂商所借鉴和效仿（包括三星、美光、SK海力士等）， 可能意味着NAND长期将走出一条需求稳定、产能可控的全新增长曲线，这与NAND自诞生以来一贯的剧烈周期性波动将形成鲜明对比 。
在AI基础设施扩张的大背景下，NAND作为AI存储底座的战略地位显著提升，供应商与超大规模客户之间的议价地位发生了对调。客户愿意提供延伸到2028年的需求预测以及长达五年的供应承诺，反映了这一结构性变化是真实存在的。Goeckeler演讲中传递的最核心的行业信号正在于此：存储不再只是成本项，而是AI基础设施的关键战略性组件 。
从积极角度而言，Goeckeler确实捕捉到了一个真实的、由AI驱动的结构性需求转变，并果断地将SanDisk从一家综合存储公司的组成部分转变为一家高度聚焦AI存储需求的纯业务公司。分拆本身、长期合同的签署、数据中心业务的爆发性增长以及技术路线图的明确——这些都是在现实中发生的客观变化，而非纯粹的概念炒作。
总体而言，Goeckeler演讲的核心价值在于， 它提供了一个高度透明、逻辑清晰的企业转型叙事框架。但对于投资者和行业观察者而言，区分演讲中真实的业务变革叙事（数据中心崛起、供给纪律、LTA重塑）与尚未验证的估值假设（“去周期化”、78%毛利率长期化），仍是做出理性判断的关键前提。
Company Participants
David V. Goeckeler - 董事长兼首席执行官
Conference Call Participants
Mark Newman - Bernstein Institutional Services LLC，研究部
Presentation
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
大家好，下午好。我是Mark Newman，Bernstein的美国IT硬件分析师。今天很高兴再次欢迎David Goeckeler，SanDisk的董事长兼首席执行官，他此前曾在Western Digital担任首席执行官，并在SanDisk拆分时主导了该拆分。所以非常感谢你今天再次来到这里，David。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
很高兴来到这里，Mark。谢谢你邀请我们。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
谢谢。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我可以开始采用安全港吗？好像非做不可。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
好的，继续吧。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
显然只有我能做到这件事。在今天的讨论中，我将基于管理层目前的假设和预期作出前瞻性陈述，内容包括关于我们的技术和产品组合、我们的业务计划和业绩、我们的资本配置优先事项、市场趋势与机遇以及我们未来的财务业绩。
这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响。我们不承担更新这些陈述的任何义务。有关可能导致实际结果与预期发生重大差异的风险和不确定性的更多信息，请参阅我们在 Form 10-K 的年度报告、Form 10-Q 的季度报告以及提交给 SEC 的其他文件。
我们还会提及非GAAP财务数据，GAAP与非GAAP业绩之间的调节说明可在我们网站的投资者关系部分找到。
Question-and-Answer Session
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC, Research Division
非常感谢。好了，既然这些都说过了，我就开始问答环节。我有一堆要问的问题。提醒大家，你们应该都有一个 Pigeonhole 的链接，随时可以在里面提交你们自己的问题。我这里有一台 iPad，我会查看不断进来的问题。如果可以的话，在问完自己的一些问题后，我会尽量挑几个观众的问题来问。
我想先从需求说起。如果你能先谈谈需求情况，然后我们再讨论其他事项。首先，就需求而言，鉴于当前AI的发展，以及移动和消费等其他领域，你能否描述一下你现在所看到的需求环境？与上次我们讨论需求时相比，特别是在AI方面，需求有哪些变化？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
首先我要说，这也是我非常喜欢这个市场、非常喜欢这项业务的原因之一：有很多需求驱动因素。我的意思是，NAND 被用于世界上几乎所有有趣的技术。传统的智能市场，比如智能手机、个人电脑、数据中心（显然现在在显著增长），此外还扩展到物联网设备、汽车、机器人。
它就是这样一直延续下去。这是一个非常非常多样化的市场，拥有许多需求驱动因素。这些驱动因素以不同的速度变化。我认为这确实让这里成为像我们这样的企业发展业务的一个非常非常有趣的地方。那么现在发生了什么？我想这对任何人都不是什么秘密。数据中心确实在非常非常迅猛地增长。
如果回溯到大约三个预测周期之前，我们最初认为今年数据中心的增长会在20%中段。后来我们把预测上调到40%中段，又上调到60%中段，现在又略微再上调了一些。如果看按艾字节计的数据中心在2026日历年将增长多少。
这件事确实在发生。显然它是推动市场的一大驱动力，发生了很多事情。但其他市场仍然——各个市场的需求依然强劲。无论是PC还是智能手机，我们仍在与这些客户保持很好的沟通，包括汽车领域和物联网领域的客户。我认为整体需求环境非常稳健。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
我想，我的意思是，鉴于 AI 如此强劲，数据中心增长超过 60%，不过市场的其他部分有些被挤出。这可能就是我们所看到的部分情况。你如何表述这一点？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
你看，我的意思是，这是一个市场，对吧？我认为市场总会使供需合理化。它们在某种程度上总是保持平衡。显然，有些会通过价格来实现清算。而在这个市场上，正在形成大量非常非常有吸引力的需求环境。这非常非常令人兴奋。
这总会影响到市场上其他从经济角度看也许并不那么有吸引力的部分。这种情况在任何市场任何时候都会发生。我们恰好处在——这是一个大市场。它是一个非常有流动性的市场。我们随时都知道价格。
事实上，这个市场已经习惯于不断地进行定价交易，甚至在合约化的那部分市场中，价格传统上每个季度就会设定一次，对吧，这确实带来了很大的波动性。这是我们坦率地想要摆脱的事情之一。我认为在任何不断创造出大量新的、有吸引力的可寻址市场（TAM）的市场里，你都会看到这种动态。
你看，我们进来时也稍微谈了这个。就在不久之前，我还在纽约，在我们完成分拆并推出这家公司时上台，我说我们将投资以实现中至高十几个百分点的增长。
我们认为我们的看法是——那是2025年初。我们预期到2025年底，市场定价会出现向上拐点。而直到去年夏末，主流观点都认为这是错误的看法。
我看到直到晚些时候（比如说夏末）还有报告称，哦，SanDisk 在十二月会达不到业绩，因为价格会下跌。事情并没有完全按那样发展。我想没人能预料到数据中心需求来得如此猛烈。
但我们相信，这一直是一个非常好的市场。我们一直在为了这个市场的增长进行投资。我们必须在实际供应出现之前，提前很多很多年做出投资决策。我们正在大量投入：资本支出数十亿美元，投入数亿美元以提升研发效率。顺便说一句，关于研发效率和NAND，这本身就是一个完整的话题。
这非常壮观。每交付一个节点，我们都能通过额外的产能实现大幅增长。但我们长期以来一直自信地认为可以扩大市场规模，并且我们承诺让市场以中高十几％的速度增长。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部
回到需求方面。除了公布的主要数字之外，你还在看哪些领先指标，比如订单簿深度、客户预测修订、资格认证活动？你在看哪些东西以最能让你确信当前这个需求周期具有持久性？因为显然，鉴于目前的定价走向，需求远远超过供应。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的。我们要看的就是接下来一段时间内那种环境会是什么样子——我的意思是，比如说，几个月前我们刚投资了10亿美元，以便将与 Kioxia 的协议从2030年延长到2034年，那是一项非常棒的协议。所以显然我们在很长远的未来就开始考虑需求会如何。
为回答你的问题，我们有许多不同的方法。首先，我们做大量自下而上的调研，与客户沟通，了解他们在做什么。比如智能手机、个人电脑等各类市场。我们与客户关系密切，知道他们将来想推出哪些设备。
我们对构成将会如何有自己的判断。我们对主要市场进行了各种自下而上的分析，以评估这将推动何种比特增长。我们显然在关注资本支出。我是说，每个财报周期资本支出上升，这正是推动数据中心相关数字上涨的原因。
我们知道我们对这与我们在技术领域的增长如何相关有相当清晰的认识。所以这些是我们在需求端正在关注的中长期问题。然后我们每天都在市场上。我的意思是，我们在与客户对话。他们打电话给我们，谈论他们目前以及未来需要什么——我们显然也在不断地就定价进行讨论。
因此，这一切的汇聚让我们能够洞察市场将走向何方。
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC, Research Division
具体到 AI，我们经历了 AI 训练的不同阶段：早期由聊天机器人带动的影响、随后更先进阶段的影响，而现在正进入智能体时代。你认为随着我们从早期阶段走向后期阶段，这些变化将如何随着时间推移影响 NAND 的需求？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我们一直认为推理才是NAND真正的用武之地。所以我们必须达成这一点。我想说在AI的最初两三年里，我经常被问到这样的问题：AI 的开发和部署会影响NAND 业务吗？答案总是肯定的，会的，但我们得先做到这一点，对吧？
你得把模型建立起来、部署好、推广开来，并让用户开始使用这项技术。必须有能够推动使用量的有价值用例。我认为我们已经度过了这些阶段。现在我们正在迅速推进这一切，而在过去的一年里，你已经开始看到其影响。
这确实就是一直的情况。你们开始看到 NAND 对推理架构的影响了。我认为，随着我们的客户开始构建这些架构，你们会在思考如何把推理在全球范围内扩展，对吧？
在训练方面，你并不需要真正做到全球扩展。你是在训练很多非常聪明的人，以及大量支撑训练的基础设施。但在推理方面，你要把它推广到大众，如果愿意的话。数十亿人将在某种程度上使用推理。
因此，当你要经历那个过程并在全球范围内扩展这样的东西时，必须具有经济性。对吧？在任何技术的早期阶段，你自然会想要——当你作为技术人员第一次做这些事情或在建立市场时，往往会用上所有可能需要的资源，几乎把你的架构堆满。
把所有的计算能力给我，把所有的内存给我，把所有的电力给我，把所有的网络资源给我，把我需要的一切都给我，然后我要去构建一个系统，但当你要扩展这个系统时，你需要真正深入弄清楚究竟要扩展什么，而且那必须在经济上可行。
因为如果它不具经济性，显然就会太昂贵。那意味着你得提高收费。那意味着你会让别人有机会进来把它做得更经济，从而把你挤出局。所以这些决定是非常非常重大的，也非常非常难做的。
我认为在过去一年里发生的情况是，负责做这件事的人——那些令人惊叹的科技公司——拥有在全球范围内扩展技术的丰富专长。我认为这确实是过去20年的故事。
我的意思是，技术的分发几乎已经完全无摩擦了，对吧？你只要在设备上指向一个 URL，就能获得世界上最惊艳的技术。十年前或二十年前并不是这样，那时候我们不得不给你寄东西，或者你得升级软件，系统里有各种摩擦。
所有那些摩擦都已被消除，这意味着我们可以非常迅速地大规模部署技术，这令人惊叹，不是吗？我们正在亲眼见证这一切的发生。但负责这项工作的人面临非常非常艰巨的任务，因为成本极高，你必须以最经济的方式去做。
所以那些人一直在经历一个过程：我该如何构建那种架构？而这正是NAND逐渐开始进入视野的地方。为什么？NAND非常可扩展。它是世界上最具可扩展性的半导体技术。我们可以提供供应，对吧？因此，随着模型变得更大、上下文长度变得更长，所有这些因素都在推动你——如果要以经济的方式去做这件事，就必须使用更具可扩展性的技术。或者即便只是想去做，也没有足够的其他东西了，对吧？DRAM是出色的技术。HBM是出色的技术。它具有难以置信的特性。
它的规模还不足以解决全球性的推理问题。所以我认为公司们一直在弄清这是什么架构，并开始着手扩大规模以及研究我们将如何扩展它。这就是在幕后推动对NAND需求增加的原因。
我发现，当我在研究那种架构并把我要构建的目标精确调定后，我对 NAND 的需求就会增减，而结论是我们需要更多。因此，这正推动着市场，也促使那些客户来找我们说：“嘿，看，我们正在为未来几年做规划——那是我们的生意。”
我们想了解你们多年之后向我们供应这项关键技术的计划。我们不想每个季度才来一次，去谈价格、弄清是否有足够的供应。我们现在就需要知道：你们能在2028年供应给我吗？你们能在2029年供应给我吗？这正是促使我们正在经历这场全面转型的原因。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部门
感谢。我们现在看到的需求非常惊人。Jensen Huang 年初在 CES 阐述了这个 KV cache 愿景，大概相当于每个 GPU 额外增加约 17 TB。你们有看到这种情况吗？这在你们的需求数据中体现吗？你认为这会对 NAND 的需求产生显著的额外影响吗？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的。我的意思是，这正是我刚才说的过程——人们在设计系统并配置系统。KV 缓存正在迁移到 NAND，因为它必须扩展。我需要可扩展的存储技术，那就是 NAND。根据你要构建的用例不同，比如我知道人们想要一个非常明确的“如果我做这么多这个，我就能得到那么多那个”的衡量方式，但事情并没有那么简单。
比如你需要弄清楚将来要为哪个用例构建以及要扩展到什么规模；一旦弄明白了，就可以据此设计架构来实现。当你走过这个过程时，会有很多变量。你用的模型有多大、token 有多少、KV 缓存大小是多少？或者你在某处有一个缓存，那个缓存的命中率是多少？
你要经过这个非常复杂的计算，我们也为此做了一些并已分享的工作。最终会得出你将需要多少NAND，接着你会来找我们或我们的同行，问我在接下来的几年里如何去获取这么多NAND。所以我们非常相信这个愿景。
我认为这远不只是一个愿景。这就是现实中正在发生的事情，而且已经持续相当长一段时间了，因为公司需要将这种出色的人工智能技术落地并实现规模化，让我们所有人都能使用它。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
是的。我想你的意思是你在说这是关于密度，对吧？NAND 闪存和 DRAM 的密度。就每美元能得到多少 GB 和每单位面积能容纳多少 GB 而言，NAND 都多得多。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的。只是——我们可以提供更多——我们可以提供更多的容量，是的，更高的密度。完全正确。这是一种不同的技术。它解决的是不同的使用场景。它不是替代品，也并不意味着哪个好哪个坏。根本不是这个问题。你需要两者。
而且你得把这种高度可扩展的存储技术作为该架构的一部分，这也是数据中心数量不断上升的原因：在人们反复探索如何确定那个架构以及需要如何扩展的过程中，规模要求不断增加，数量持续攀升，从而推高了需求。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
现在稍微转到定价方面，关注的是ASPs，而不是LTAs，只是看一下行业的定价环境。对于没有密切关注SanDisk的人，上个季度SanDisk的每GB平均售价环比上涨了大约140%。
但那是我的估算。我不认为你们真的给出过那个确切数字，但大致就在那附近，简直令人惊叹。我的问题是，你如何描述当前的定价环境？我的意思是，显然不可能持续实现100%的环比增长，这不可持续。但在不同的细分市场中，你是否仍然看到强势在延续？价格仍在上升趋势吗？或者你如何看待？
David V. Goeckeler董事长兼首席执行官
看，我是说，我们对自己的预测已有预计。我不打算讨论未来的定价会是什么。看，我是说，我们要做的是——在我们的业务中，最重要的是打造非常有价值的技术。一切始于技术，永远都是关于技术的。
如果你发现自己打造出了能够解决真实需求的优秀产品，那么我们就在这段探索这些技术价值的旅程上。而我们的工作就是去做这件事，我们会继续这样做。
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC, Research Division
明白了。好吧。惊喜有点太强了。好吧。明白了。历史上，NAND 定价一直相当具有周期性，我们稍后会稍微谈一下 LTA。除了 LTA 之外，是什么让你对当前这个价格水平的可持续性有信心，因为我们接下来会谈到 LTA。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我是说，我觉得这确实是……我是说，这很大程度上就是我看待自己工作的方式：让这一切可持续。我觉得这种周期性实在是——我是说，我已经多次用过这个词，它简直极具腐蚀性。我们要么处于这样一种情况——看起来要么是这样，在供应端我们像是在拼命求生。
我在'23年也处于那种境地。一年前我们创办了公司，大家给我们的估值——我当时觉得非常低，后来事实证明确实如此。现在我们处在刚才讨论的那个情形，你刚才问我那种大家都得不到自己想要的情况。
对我来说，那表明我们的激励不一致。我们的商业模式也不一致。所以我认为我正在做的、我们的团队正在做的，如果说有大约三件大事我们需要做的话，就是在这个技术业务——实际上在任何技术业务——里。
这就是我不断努力去平衡的事情。首先，必须为你所创造的获得公平的回报，对吧？我们为自己的技术感到非常自豪，但这很难做到。我们不仅在构建NAND方面投入了大量的知识产权（IP），也在构建系统方面投入了大量的知识产权。我们不是只有一个研发团队，而是有两支：一支负责NAND，另一支负责SSD和所有产品的开发与制造——这些我们也在做。
我们必须投入所有的资本支出来进行制造。后端？是的，我们也做后端。我们实际上有后端，所以我们做整个流程。显然，我们有很多出色的供应商为我们提供许多重要技术，使我们能够做到这一点。但最重要的是为我们所做的投资获得公平回报，而我们为此已经投资了很长很长的时间。
所以那是第一件事。我会说我们现在在这方面做得还可以。坦白说，很长一段时间我们在这方面做得不太好。我的意思是，你只要回到一年前，人们基本上在告诉我们你们在这方面做得不够好，因为他们不想投资你们的公司。
所以那是你必须做的第一件事。我真正关注的第二件事是我们需要对周期性问题做点什么，对吧？这太有害了，因为大家都在等着衰退何时到来。你有一个好季度，噢，你只是比糟糕的季度又近了一季度，这种疯狂的心理。人们要么得不到他们需要的，要么拥有太多。对我来说这根本没有任何帮助。
因此我们想要这样做，而且我们正通过业务实践来实现。这就是为什么我们把这些称为新的商业模式。我们如何改变与客户互动的方式？然后，在任何科技企业中，你需要做的第三件事就是实现增长，对吗？
你理解了正确的经济学。你把周期性因素剥离掉，或者以不同方式处理周期性，然后你就必须增长。而在我职业生涯中管理过的每一个科技业务里，第三个都是最难的。增长很难，对吧？我的意思是——尤其是那些规模大、盈利能力强的业务，增长是很难的。
但那一项我们已经处理好了，对吧？我们说我们的增长会在中高十几%，人们会说，难道你们不能增长得更快吗？我会说，先让我把前两个目标解决了，然后我们再开始谈这个。因此，平衡这个等式非常困难。
如果你开始改变——你可以单独谈论三者中的某一个，但你必须把三者放在一起讨论，因为如果你开始调整其中一个，另一个就会朝相反方向变化。所以我们一直在努力平衡整个这个等式，并且关注这三者。
我想说，最难解决的是增长问题，这对我们是一个巨大的优势，对吧？人们总爱争论：你们是不是应该增长得更快？好吧，也许我们可以增长得更快，但那是以牺牲经济效益为代价的，从估值角度来看，这并不是一个很好的权衡。
我们是否应该更注重经济性，更多地追求这一点并接受更大的周期性？这似乎不是一个很好的权衡。所以你必须三方面都做。我们一直在——这就是我们的思考方式。至少这是我的想法。这也是我们试图平衡的。真是很有意思。
我认为，在这种环境下，我们的业务正在发生非常显著的变化，能够真正去解决那前两个问题。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部
这非常有帮助。然后进一步深入第二点，也就是长期协议——你所说的新商业模式。你现在能否谈一谈这些协议在持续性、数量承诺和定价结构方面大致是怎样的？
如果你能解释一下你能做什么，比如你如何看待那些协议，以及你目前的进展如何。
我知道你在上次电话会议上说过，在这些你所称的新商业模式的长期协议中，超过三分之一的交易量来自此。你预计这个比例会达到多少？如果能说明一下也会很有帮助。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的。那么我们来谈谈——你刚才稍微提到过一点，我想大家都明白。我的意思是，这历来是一个非常波动的业务，对吧？实际上，价格几乎每个季度都会变化。这是一个难以制定计划、难以预测的业务。
而且传统上，在协议方面一直有一些情况——顺便说一句，我们有非常了不起的客户。我的意思是——这又是这个业务如此有吸引力的原因之一。我们的客户是世界上最令人羡慕的公司。真的，他们做得非常出色，无论是个人电脑、智能手机、数据中心，还是其他任何领域，总的来说，我们的客户所做的事情令人难以置信。
但长期协议的传统看法是，我会先承诺供货量，然后我们再讨论价格。就是说，这总比什么都没有好，对吧？至少我们明白，如果价格达成一致，就知道要把多少量分配给每个人。
但是我们想摆脱这种波动性。那么我们要如何以不同的方式来思考这件事？这就是为什么我们——这个“长期”的想法——行业里抛出了很多术语：长期协议、NCNRs、take-or-pay，还有各种各样的东西。
而且，依我过去两年的经验，只要你提到那些说法中的任何一个，坐在你对面的那个人就会立刻开始告诉你它们行不通的各种理由。于是我们对此进行了深入研究。
我们说，听着，我们想做的是让我们的商业模式与客户的商业模式对齐，对吧？而且越来越多的客户来找我们，特别是在我们通过这些数据中心资格认证之后。想想我们一直在发展的数据中心业务，我们做企业级SSD。这要花上好几年的时间，这是一个非常艰巨的过程。然后你开始与客户接触，这可能花两年时间，要让他们理解你在做什么，给他们样品，把成千上万台设备放到实验室里，让它们运行一年以完成认证，这是一个非常非常困难的过程。
所以在那个过程的最后，会到达这样一个阶段，客户会说，好吧，你们做出了一个很棒的产品，对吧？我们在这上面投入了很多。我们做出了很棒的产品。我想买它。太好了，对吧？而且我想长期购买。我想在接下来的五年里一直买下去，因为我的——回到我们一开始说的那件事。我正在做所有这些工作，正在构建这项新技术。
我对你们的产品有很大的需求。我不只是想在这个季度买点东西。我想让你告诉我，你们能在未来 5 年都给我供货。所以，好吧，那就告诉我你的需求是什么，然后我们再开始谈。这其实有点新，对吧？因为通常都是这样：我会告诉你我未来 12 个月的需求，然后我们一年谈 4 次价格。
现在是这样的，不，不，不，不。我不想只谈这12个月。我需要知道两年、三年、四年之后，我能不能从你那里得到我需要的东西？因为当我在建设时，他们正在建设的东西非常壮观，真是令人难以置信的技术。所以我们就会开始讨论，我们如何使商业模式对齐，对吧？你想要消耗NAND，我想要生产NAND。
现在我生产NAND的方式恰好是一种可能和你们大不相同的商业模式，对吧？我必须提前十年进行投资。我要建造一个巨大的晶圆厂，简直从太空都能看见。它非常庞大。我还得提前好几年规划我的产能。
好消息是，我都已经做到了。我们有晶圆厂。我们有研发。我们知道未来几年的技术路线图是什么。但现在我都做完了，然后把晶圆厂开工了，对吧？现在我是在为增长而投资，对吧？我要实现中到高十几个百分点的增长。所以我的晶圆厂在运行，明天的晶圆数量比昨天多。每一天都是这样，每天晶圆都会从晶圆厂出来。
而且我得把它们卖掉。不能把它们放进库存，也不能让它们掉到地上，总得有人接手。对普通消费者来说，这种商业模式有点不自然。他们也有规模在增长的大生意，但伙计们，我是不是每个月都得买东西？是不是得比上个月买得更多？答案是肯定的。
那么我们如何达成一致——你们会需要这些供应，我会提供这些供应。我们如何调整我们的商业模式，以便我有信心你们会成为我的战略合作伙伴，同时你们也有信心我会向你们交付？我们如何把这写进合同？这就是我们想出这些新商业模式的原因。那么我们是怎么考虑这个问题的？第一，我们需要那些会消耗大量产品的合作伙伴，对吧？因为这将是一项重大的合同安排。第二，我们需要你们的需求增长速度至少与我们的供应一样快，最好比我们的供应增长得更快。
所以如果我是在为中到高十几％的增长率投资，而你却来跟我说，连续四年要相同的金额，那对我确实没什么帮助，对吧？你需要的消耗速度必须比我（以及你那个对我很重要的战略伙伴）所能提供的更快。
接下来你需要做的是要有可预测的消耗。记住，晶圆厂每天都在运转，晶圆不断出来。如果你是我的战略合作伙伴，你需要每周、嗯——或者说每月、每季度，在需求上保持可预测性。
你越能让我了解那种需求，我们就越有利。你的产品组合会是什么样？这款产品和那款产品各占多少？我们得把这些都弄清楚。然后还得设立激励机制，因为你是上市公司，我也是上市公司。可能会发生一些事情，让你不得不退出这份合同。
我明白，对吧？事情总会发生。黑天鹅事件发生时，整个经济会起起落落。比如说我们遇到全球大流行病。假设发生一个可能影响整个世界的事件。所以在那一刻，我需要一种激励机制，让你有动力继续履行合同。
如果你不履行合同，我会得到补偿，好吗？所以我要你先留出一笔钱，我们会让第三方替我们保管，对吧？我们不会——我不会——我们不会争论。我不会起诉你。这种事绝对不会发生，对吧？
那——你不会去起诉你的客户吧，我们是合作伙伴，对吧？要是出了什么事，你得退出合同。所以事先让第三方托管一笔你有的款项——如果你愿意可以用这个词。总之，某个第三方会托管一笔款子。但最简单的办法就是你把所有钱一次性提前给我。
那有点不切实际，对吧？我是说这是一个五年的关系，你不会——那对任何人来说都是一笔大额支票。出于各种原因那都不现实。所以我们得想出别的办法。让第三方保管那笔钱，他们会持有合同，并能判断你是违约了还是没有违约。如果发生违约，第三方就会把钱交给我。那会出现在我的资产负债表上，我们好聚好散。
到那一刻，合同就结束了。从那时起我保留一切，你保留你所付的一切，然后我们各自生活，对吧？所以我们认为这会对齐我们的激励机制。现在你有动力继续履行合同。你可能会想，天啊，我要退出这个合同。你真的想退出吗？你将不得不放弃一笔钱，可能是数十亿。因此你最好考虑清楚。如果真的不得不退出的话，那我至少能有个缓冲。我能得到一笔现金，这在出现黑天鹅事件之类的情况下很有帮助。打个比方，我想消除周期性波动，假设遇到巨大的下行周期，度过下行周期需要什么？需要现金。
这样我们就把自己保护起来了，我们双方都——都能继续往前走，一切安好，将来某个时候还能再做生意。所以这就是我们所设定的合同结构的大致思路。
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC, Research Division
那是120亿美元的资金承诺吗？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的。那我们把这些数字分解一下。我们已经讨论过这个。我们现在有 RPOs。这是你会考虑的一项。 我管过很多软件公司，对吧？所以那是从那边来的一个指标。但那确实是一个会计指标，对吧？我们并不是突然醒来就说“哦，我们需要用这个指标”，而是当行业里有合同并存在未来义务时，人们就会这么做。
我们在季度末签署了三份合同。我们之前所说的大约 400 多亿美元、约 420 亿美元的数字，是剩余的采购义务，指这三份合同在其整个期限内的最低采购义务金额。
然后我们还谈到过另一个数字，有点不太一样，所以有点复杂。我们在本季度结束后签了两份合同，所以它们没有计入我们的数据。但在我们签署的五份合同中，为以防有人退出而预留的金额合计为110亿美元。大致上，这就是这两个数字如何相互关联。
但说实话，我们根本不指望能看到那笔钱。我也不想看到那笔钱。我觉得我们有很好的合作伙伴。我认为这些合同会履行到底。我认为我们的利益是一致的，一切都会很好。
但我们生活在现实世界中。必须有某种激励机制，我认为我们已经使这些激励保持一致。我也认为我们有愿意的合作伙伴，他们愿意与我们一起走这条路，因为他们重视供应承诺。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
你说有5个客户，那些都是超大规模云服务商，还是不是？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
不，我们没那么说过。我们也不会那么说。我们想要的是——刚才你那样做得很顺畅——我是说，你看，我们想要客户多样化，对吧。我们想要的和我们对待……我已经多次谈到投资组合了，是一样的。
我们想要一个多样化的产品组合，在我们销售的产品上拥有大量的可选性。这就是我开始的地方。我为什么喜欢NAND市场？我喜欢NAND市场有很多原因——这是一个非常多元的市场。有很多优秀的客户，你可以在很多地方销售你的产品。但你必须有相应的技术才能做到这一点。你不能只卖原始晶圆，你必须把它们做成产品。如果你要进入消费市场，你必须有一支团队来打造这些产品。
你得有一个后端在创造所有那些东西。所以你要让投资组合尽可能多样化，这样才能拥有尽可能多的可选性。对于这些新商业模式也是一样。我们希望有各种期限的安排，对吧？
你不希望它们都在同一天到期。所以你要有一些是一年期的，有一些是三年期的，有一些是五年期的，然后你还需要多样化的客户，最好能覆盖你尽可能多的投资组合，因为那样才能保持组合的活力并维持这种可选择性，所以我们已经迈出了第一步，对吧？
这就是我们在财报电话会议上宣布的。再说一遍，回到我提到的三件事：获得公平回报、应对周期性并实现增长。公平回报。我认为我们还可以，但总体不错。现在我们在中间栏有五项开始着手解决这个问题。投资组合中超过三分之一具有可见性，而不是可见性每次只有三个月或可能只有十二个月。
现在我们说的是可见性——2年、3年、5年这样的跨度，差别非常大。至于增长这一块，记住，增长一直都在。那一项一直是被勾选的，对吧？这一直是最重要的，也是这个市场如此出色的原因：它会增长。
所以我们已经把增长这一项勾上了。第一项达成，我们处于有利位置。现在要做的是保持住，这是第二部分。这就是为什么我们称其为新的商业模式，因为这是一种不同的商业模式来实现这一点。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部门
那33%，你希望把它提高到50%、60%、70%，还是觉得那不现实？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
不，那并不不现实。还待定，对吧？再说一次，这事我们还没做完。我们迈出了第一步——也许应该说我们迈出了前五步，或许这么说更合适。但我们还在继续讨论，而且这取决于我之前提到的那个投资组合的事情。
看，正如我说的，我们有很多——我们有非常了不起的客户，真的是非常了不起的客户。他们是很棒的公司，很棒的人。他们开发令人难以置信的技术。他们中有些人喜欢我们以前的商业模式。他们喜欢按季度来，嘿，我们就——就按季度做。好，行。我们对此很接受。我们完全没问题。我们知道怎么做。如果那是他们想要的，我们会全力以赴。所以我们拭目以待……
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC，研究部
不过，如果那些客户不注册……他们会得到足够的供应吗？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我不能替他们经营业务。他们得自己经营，对吧。我不是市场上唯一的供应商。但我想做的是拿到一组这样的协议，为我带来我所说的那种多样性，能够覆盖我投资组合中相当大的一部分。并不需要全部覆盖。永远不可能达到100%，因为外面有很多客户规模太小，虽然是很好的客户、很有价值的生意，但不足以去参与这种合作。
我们拭目以待。我觉得这还有些未定，可能现在对你来说有点不尽如人意。最终的落点还有待确定。不过我认为如果有机会，我们会继续把它推高。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部
太好了。我的意思是，这非常清楚，比我们到目前为止从你们的竞争对手那里在长期协议中得到的要清晰得多。所以我非常感谢这一点。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我很喜欢我的。那些公司都很棒。确实如此。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部
顺便谈一下供应和产能问题，鉴于目前价格和需求都非常强劲。你们很多竞争对手，Samsung、Hynix、Micron 这些公司，没有空间增加产能，因为他们把所有晶圆厂的产能都用于DRAM，而DRAM的产能也很紧张。
但 Sandisk Kioxia 合在一起，你们是少数几个实际上还有可以增加产能空间的公司之一。我并不是鼓励你们那样做。我只是问问而已。我刚才也只是问问。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
你是在为朋友问吗？是这样吗？
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
你是如何看待这个问题的？我想问的是，考虑到你有可能增加产能，而几乎没有其他人能做到这一点（可能只有中国的 YMTC 除外），你能增加更多产能吗？还是你现在只是想优化定价？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
好吧。可能比你想的要复杂一些。首先，我们一直在增加产能。我觉得我们应该从这点说起。我们一直在扩张——记住，我们在增长，增长率在中高十几个百分点。这个市场非常大，成交量也以中高十几个百分点的速度增长。首先这真是非常了不起，对吧？
第二点。所以在正常情况下我们会增加产能。就是这样。这就是我们决定进入的业务。我们必须提前很久做出决策。比如，下季度的需求对我的产能决策没有影响。
我不得不在三年前做出那个决定。我们的晶圆厂规划是面向多年以后的。要在不同节点之间调动设备非常复杂——在晶圆厂里你不是只运行一个节点，而是在同一时间运行很多很多不同的节点，过渡非常复杂。
所以你必须提前很久做出那些决定。还有，我也不想过多纠结这个，但回想一下，大概就在12个月前，大家都跟我说我们投资得太多了，对吧？而我们当时说，不，不，不。我们认为中到高十几的增长率才是正确的数字，可有人却说，嗯，按定价来看，那不是正确的数字。
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC，研究部
不到12个月前。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
是的，不到12个月前，对吧？所以我们不能承受那么大的来回波动。我怎么想的呢？我的想法是，我们正以中至高十几个百分点的增长率进行投资，而且我们在Kioxia有很棒的合作伙伴，关系非常好。
这已经持续了很长时间，原因很充分，因为它非常有成效并且非常有价值。我们擅长规划。我们擅长规划并确保在恰当的时间拥有继续发展业务所需的一切。
现在有一件事我要说，非常重要，必须理解。我们可以通过制程节点转换来实现增长。也就是我所说的研发生产率。每片晶圆的比特数以复合增长率持续更快地上升，快于我所说的中到高十几％的速率。
所以如果我们只是以相同数量的晶圆逐个制程节点推进，就会造成市场供过于求。所以我们不断在调整这个等式。请记住，每个制程节点都需要更多的洁净室空间。每个节点都更复杂，步骤更多、设备更多，且需要更多的洁净室空间。
但这个动态极其重要，对吧——如果你看我们的资本支出（CapEx）占收入的比例，随着收入上升它持续下降，因为我们的研发生产力依然很高。所以对于在座的各位投资者来说，这非常非常重要。
它的意思是我可以在不投入大量新增资本支出的情况下实现增长。再回到我之前的模型——对，经济学上要消除周期性并扩大那些你最终会发现的东西。归根结底，我们做这生意是为了什么？就是为了产生自由现金流。
你会发现，这个业务非常擅长这件事，因为我们在资本支出上的投入非常高效，并且能够从中获得更多的增量产出。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
我收到了一些来自观众的问题。在我去回答观众的问题之前，我还能再问一个吗？HBF，高带宽闪存。关于它有什么最新进展可以谈一谈吗？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
自从我们在去年二月创立公司并宣布它以来，我们一直对这项技术非常兴奋。我们长期以来一直认为，一旦进入推理阶段，NAND将成为一项非常重要的技术。
你不需要去说服我们，内存架构需要改变才能让推理具备可扩展性。这本质上就是 HBF 的一部分。并不意味着 HBF 会取代企业级 SSD，也不意味着 HBF 会成为 DRAM 的替代品，诸如此类。
这表明随着推理规模的扩大，创新有着巨大的机会。对于那些有新想法的人来说，比如说我现在看到人工智能以及正在进行的大规模扩展，我把这看作对创新的一个巨大的绿灯。如果你有新想法，就把它们拿出来吧，对吧？
因为全世界都在想办法如何将这项令人惊叹的技术规模化。而我们越快做到这一点——正如我之前所说——就能以一种完全无摩擦的方式来规模化这项技术。
令人惊讶的是，如果经济上合理，技术可以多快为所有人所用。HBF 是一种策略，旨在向推理提供高密度，而推理主要是一种以读取为主且确定性的读取活动。所以我们对这项技术非常兴奋。它是全新的。我们现在正在制造 NAND 晶粒，预计在今年年底前拿到。明年某个时候，我们会有整套系统。我们正在其上构建控制器，还有很多工作要做。我们正在与客户合作，研究他们如何将其集成到自己的架构中，对吧？因为它不是即插即用的。
这不是那种我们把组件插进去、你把别的东西拔出来的简单替换。你得——这是一个系统性的方案。所以你必须让你的客户把它采纳到他们正在构建的东西中，我们正在经历这个过程。我们会在推进中不断更新。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
好的，听起来很棒。现在来自观众的问题，第一问是：向边缘或设备端计算的转变，会对Sandisk的增长预测带来利好还是风险？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
不，我想——我是说，在你发生转变的任何地方——你说人工智能……
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
所以，AI 基本上，AI 与 edge 的意思是在你的设备上，比如你的智能手机和个人电脑上。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
好吧。我的意思是，这只是同一个主题：NAND无处不在。随着你开始扩大技术规模，你会发现你需要更多的容量，而我们拥有可扩展的技术。
我们把这看得非常重要——这就是为什么即便在去年我们也坚持那种中到高十几个百分点的增长率，因为这个市场有一种常青的特性。
就像世界一直在不断创新，想出使用我们技术的新方法，这真是件美好的事。
Mark NewmanBernstein Institutional Services LLC, Research Division
我这里有个来自观众的好问题：我可以请在场的观众举手吗，如果你们持有 Sandisk 的股票？我可以请你们举手吗，如果你们持有 Sandisk 的股票？
好。好的。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
谢谢您。我们正在为您非常努力地工作。
Mark Newman Bernstein Institutional Services LLC，研究部
下面来自观众的下一个问题：你能展开说明从以往的繁荣与萧条中学到的教训吗？为了避免重蹈覆辙，整个行业的管理层激励措施是否已经发生变化，是否类似于石油和天然气行业？
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
我对石油和天然气不太了解。但我的意思是——听着，我在技术行业干的时间可能比我应该承认的还要久，大概有40年，一直在构建全球性的技术。我很久以前在 Bell Labs 开始了职业生涯。并且我管理过很多不同的技术业务线，很多不同的技术业务线，涵盖硬件、软件、SaaS，规模都非常大。
当我真正以CEO身份进入这个行业时，我对它的运作方式有些惊讶。就像你说的那样，这整套“繁荣与萧条”的循环——我已经说过很多次——我觉得它是有害的，总有人会觉得得不到自己想要的东西：要么供应商就像我在23年那样，拼命求生；要么我们处在一种人们会说“我拿不到我需要的一切”的局面。我认为这是因为我们的做事方式。正如我之前说的，这里面有一些原因，对吧？
我们必须拉长投资周期，供应的增加更像是阶跃函数，而需求更像是一条曲线。所以要让这些因素对齐并不容易。我并不认为这是我们应该放弃的事。我也不认为这是命中注定的。我觉得仅仅因为长期以来一直是这样，并不意味着未来也必须如此。可能我有些自大，但这就是我们的做法。我们是创新者。我们的意思是，我们发明新的东西，这也可以应用到商业模式上。
这基本上就是我们拿钱做的事，我认为全世界在这方面做得很好。我觉得如果我们思考这种商业模式，是的，我们从繁荣与萧条中学到了什么？别再那样了。真的，如果我们不再那样就太好了。
那么我们怎样才能不再重蹈覆辙？避免那次崩溃呢？我们怎样才能让我们开发的技术获得公平的回报？这真的很难。技术非常复杂，不容易。这是3D半导体技术，人们为此奉献了一生。
这样做的成本非常高。它需要巨额资本支出，晶圆厂是非常难以建造和运营的。让我们为此获得公平的回报，并建立一种能够让这一切更平稳的商业模式。我认为这是完全可能的。我也认为我们已经沿着这条道路迈出几步，而且会继续前进。
Mark Newman，Bernstein Institutional Services LLC，研究部
太好了。好了，时间到了。非常感谢你，David。
David V. Goeckeler 董事长兼首席执行官
谢谢大家。
